Der Druck ist hoch
Die deutsche Wirtschaftswelt ist seit Beginn von Corona von sinkenden Umsätzen und steigenden Kosten geprägt, der Druck auf kleine Unternehmen ist immens, auch bei uns. Um dem Druck zu begegnen muss ich mich intensiver mit den Themen Werbung, Sichtbarkeit, Customer Journey, ROAS und Deckungsbeitrags-Rechnung auseinander setzen.
Dabei stelle ich mir als Inhaber und Geschäftsführer einer kleinen Firma mit sehr hohem Nachhaltigkeitsanspruch die Frage: wieviel Werbung braucht es um einen für die Entwicklung und Sicherheit unseres Unternehmens gesunden Umsatz zu generieren? Und warum soll ich immer mehr Geld für Werbung ausgeben?
In den vergangenen Jahrzehnten stand unser Werbekonzept auf vier Pfeilern:
1.) sehr hohe Qualität und Langlebigkeit unserer regional gefertigten Yoga-Produkte
2.) persönliche Weiterempfehlung von vielen zufriedenen Kunden / Yogalehrenden
3.) ein aufwendig gestalteter Katalog als offline-Nachschlagewerk in Yogastudios
4.) kompetente Beratung und einfache Bestellungen per Telefon
Der Katalog ist tot
Ein Pfeiler ist uns weggebrochen: ein Papierkatalog ist nicht mehr zeitgemäß, die Preise für Papier sind enorm gestiegen, die Einkaufspreise der Produkte volatil, die Lieferketten unberechenbarer, Verkaufspreise nicht mehr auf ein Jahr festlegbar. Damit sind viele Kataloge schon bei Drucklegung veraltet, das haben wir selber nun schon mehrfach erlebt.
Kataloge machen vielleicht noch im Fachhandel als Fibeln oder Anwendungsratgeber Sinn, für Endkunden - das hören wir oft genug - ist doch 'eh alles im Handy zu sehen'. Oder auch nicht, aber dann interessiert es eben auch nicht.
Mit Corona begann ein Trend, den wir vielleicht unterschätzt haben: der Yoga-Unterricht ist in weiten Teilen online gegangen. Man übt eher alleine zuhause vor einem Bildschirm und verzichtet auf die Fahrt in ein Studio. Vorbei die Schlepperei von Yogamatte, Parkplatzsuche und die Notwendigkeit pünktlich zu sein. Du willst üben? App aufrufen, Video starten. Was verloren geht: die Gemeinschaft, der Austausch von Erfahrungen, die Gespräche nach dem Üben - und damit auch der Austausch über unsere Produkte – die Basis von Weiterempfehlungen!
Alles online oder was?
Für uns ist die Wirtschafts- und Werbewelt toxisch geworden. Wir haben bislang mit 5 % bis maximal 8 % unseres Umsatz als Werbebudget gerechnet und können schlicht nicht die dringend empfohlenen 20 % und mehr unseres bescheidenen Umsatzes in kurzlebige und aufdringliche Online-Werbung ballern, auch wenn Performance-Marketing-Spezialisten vielleicht nicht zu unrecht warnen:
Wer jetzt nicht aggressiv wirbt, stirbt!
Mittels Social Media Werbung, Targeting, Tracking, Analysetools, ausgefeiltes UI und UX-design, mannigfaltige Online-Best-Practises versprechen die Online-Werber: Gib bei uns einen Euro aus, mach dann 5 Euro Umsatz. Selbstredend bleibt es nicht dabei - natürlich wird alle paar Monate ein neuer Geheimtrick verkündet: story telling, Influencer, Tik-Tok, emotional selling oder jetzt ganz neu am Beispiel von Temu: Shopping-App mit Sinnesüberreizung und Gaming Anteilen - Einkaufen als Zeitvertreib, shop like a billionaire...
Achtsamer Konsum?
Müssen wir diese Spielwiese betreten um zu überleben? Wer uns kennt: nein, das entspricht nicht unserer DNA! Wir wollen achtsamer Konsum als Ergebnis von bewussten und wohlüberlegten Kaufentscheidungen. Mit langlebigen und qualitativ hochwertigen Produkten, die mit Freude und lange Zeit verwendet werden können.
Und das ist unser aktuelles Dilemma: die heutige Werbewelt zielt gefühlt nur noch auf diese unbewussten und kurzlebigen Trigger, bedient online immer kürzere Aufmerksamkeitsspannen - Vermittlung von Hintergrundwissen und daraus resultierend aufgeklärtes Konsumverhalten: Adé.
Der Algorithmus entscheidet
Wer online gesehen oder überhaupt gefunden werden will, muss den Algorithmen von Suchmaschinen gerecht werden: Darstellung des eigenen Angebotes, der gebotene Content, Texte, Suchwortdichte, Bilder, Videos, Verlinkungen, Relevanz, soziale Medien - alles muss technisch und inhaltlich passen, damit man mit einem guten Suchmaschinen-Ranking bei der Eingabe von den relevanten Suchbegriffen auch gefunden wird.
Die organische Sichtbarkeit wird trotzdem immer mehr ausgehebelt. Die Werbenden sollen bezahlen um gesehen zu werden. Wir müssen mittlerweile bei google für das Anzeigen des Links zu unserem Shop nach Eingabe des Begriffes 'Bausinger' ordentlich Geld bezahlen, ansonsten werden eben Mitbewerber ausgespielt.
Die Online-Werbesysteme werden immer komplexer, per se teuer und künstliche Intelligenz mischt mittlerweile bei der Content-Erstellung mit. Das ist eine Handels- und Werbewelt, die diametral zu unseren Werten und Vorstellungen läuft.
Werbebudget x 5 = Umsatz ?
So fliesst viel Geld in Internetkonzerne wie Google & Meta, welches man als Versandhändler natürlich irgendwo verdienen oder anderswo wieder einsparen muss - meistens beim Einkauf, den Mitarbeitern, der Logistik-Infrastruktur, der eigenen Wertschöpfung. Und da fallen wir mit unserer Arbeit und eigenen Produktion (97 % unserer Produkte werden regional hergestellt) und unserer daraus resultierenden Kostenstruktur langsam aber sicher einfach unten raus.
Was wir mittlerweile feststellen müssen: unsere Online-Sichtbarkeit ist marginal, unsere bisher gute Offline-Bekanntheit verblasst, Yogalehrer-Weiterempfehlungen werden weniger und so ziemlich jeder Marktbegleiter (... welche fast durchweg aus Fernost importieren...) ist jetzt natürlich auch nachhaltig, fair, pflanzt Bäume (... wo sind denn die ganzen Wälder?) und tut Gutes für die Welt. Puuh!
Weiterempfehlung ist King!
Nun ist für mich die alles entscheidende Frage: haben wir als kleine, regional arbeitende Yogamanufaktur in der jetzigen Marktsituation eine Daseinsberechtigung und Überlebenschance? Wie schaffen wir es, weiterhin mit guten, regional gefertigten Produkten und 'preis-werter' Kostenstruktur zu bestehen?
Was wir - so wie viele kleine Geschäfte und Anbieter im Internet - auf jeden Fall brauchen: Eure Hilfe als zufriedene Kunden!
Das bedeutet: empfehlt uns weiter, verlinkt uns, erwähnt uns im passenden Kontext in den sozialen Medien, Gruppen und Foren, hinterlasst einen positiven Kommentar in den Suchmaschinen und Bewertungsportalen oder macht eine Produktbewertung in unserem Online-Shop.
Wir wollten bisher nie um diese Hilfe bitten - aber dieser 'social proof' ist deutlich mehr wert als noch eine weitere nervige Pop-up-Anzeige oder scheinheilige Rabattaktion.
Herzlichen Dank schon mal dafür! Ansonsten bin ich sehr gespannt, ob ihr weitere Vorschläge habt und was ihr an meiner Stelle machen würdet, wenn ihr ebenfalls versuchen wolltet Arbeitsplätze hier in Deutschland zu sichern.
Wir freuen uns wie immer auf Feedback und Anregungen, entweder per Email jl@bausinger.de gerne auch Kommentare hier auf unserem Blog.
Licht und Segen sendet
Jürgen Laske und das ganze Bausinger Team
