Black Friday - die Spitze des Eisberges
Wer dieser Tage online unterwegs ist, kann sich ihm nicht entziehen – dem Black Friday! Ständig ploppen die Meldungen auf: Black Friday Sale / noch 2 Tage bis zum … / dein Black Friday Angebot und weitere. Es wird dir unmissverständlich klar gemacht: Jetzt oder nie! Und mal Hand aufs Herz – hast du dich nicht auch schon dabei ertappt: nur mal schauen/ klicken und schwupps, da bist du schon MitspielerIn im groß angelegten Marketing-Theater Namens Black Friday.
Es ist unschwer zu merken – wir sind keine Protagonisten dieses alle Jahre wiederaufgeführten Theaterstücks, wollen es nicht sein und können es doch nicht ignorieren. Ein Telefonat wie es im Laufe eines Jahres immer wieder geführt wird aber zu „Black Friday“ vermehrt vorkommt:
„ am Freitag ist ja Black Friday und ich wollte mal nachfragen ob ich da als Yogalehrer nicht auch Zusatzrabatte bekommen kann. Andere Händler bieten das an - ich muss ja auch aufs Geld achten. Da wollte ich einfach mal fragen“.
Natürlich könnte ich dem Gegenüber jetzt erklären, dass wir als GWÖ-bilanzierendes Unternehmen unter anderem eine Ethik-Charta für den Umgang mit unseren Kunden geschrieben haben und diese u.a. beinhaltet, dass wir auf unethische und fragwürdige Werbemaßnahmen verzichten. Damit wäre ich moralisch „aus dem Schneider“. Aber so leicht will ich es mir nicht machen und versuche es einfach mit der kaufmännischen Realität und antworte:
„Wir sitzen beide im selben Boot – wir müssen aufs Geld achten. Wir können allerdings nur etwas verschenken, das wir übrig haben. Wir kalkulieren unsere Verkaufspreise so, dass Fertigungs- und Entstehungskosten abgedeckt, Steuern, Abgaben, Miete und Mitarbeiter bezahlt sind und darüber hinaus im günstigsten Fall ein kleiner Unternehmensgewinn entsteht, der die Zukunft von Bausinger sichert. Was schlagen Sie vor, an welcher Stelle ich das Geld für einen Sonderrabatt abzweigen soll?“
Mit einem „Wie machen das denn die anderen“ und ähnlichen Fragen setzt sich das Gespräch fort, bevor wir mit einem freundlichen, wertschätzenden Dialog über Produkterfahrungen und Kundenzufriedenheit das Gespräch zu einem positiven Ende führen.
Man sieht, ganz so einfach ist es nicht, sich diesem Marketing-Tsunami zu entziehen. Grund genug, mich heute mal dem Thema Werbepsychologie anzunähern.
Zunächst zum „Black Friday“, der Spitze des Eisbergs, der sich FOMO nennt:
FOMO ist Abkürzung von „Fear of missing out", also „die Angst, etwas zu verpassen“. FOMO dient als Grundlage für all die Black-Friday-Aktionen. Niemand möchte das günstigste Angebot verpassen. Und manche Händler schüren FOMO zusätzlich durch die Gestaltung ihrer Webseiten. Da werden durch ablaufende Balken sinkende Lagerbestände vorgegaukelt und durch Countdowns Zeitdruck aufgebaut. Aber auch außerhalb von Black Friday gründen auf FOMO ganzjährig Sonderangebote und Werbeaktionen.
Worauf die Werbepsychologie dabei setzt?
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